Dmitry Kibkalo – Mosigras opplevelse i det russiske markedet

For ti år siden opprettet Dmitry Kibkalo et brettspill som en gave til faren, og da vokste en hel virksomhet ut av denne ideen. I 2018 er selskapet hans Mosigra det største føderale nettverket av brettspillbutikker, med egne publiserings- og produksjonsanlegg. Nisjen ble valgt så godt at selskapet på ti år nådde en årlig omsetning på 600 millioner rubler. I motsetning til alle markedsscenarier vokser etterspørselen under krisen. Men flaks er bare en del av spillet, resten er strategi.

Hvordan det hele begynte

I 2008 var selskaper i krise. Dmitry Kibkalo jobbet som direktør ved Coliseum produksjonssenter, men ordrene ble mindre. Sammen med barndomsvennen Dmitrij Borisov hadde de lenge tenkt på å starte en bedrift. Og Kibkalo drømte om å gi sin far et brettspill, «Sjakalen», som han sammen med andre studenter oppfant på 70-tallet ved Moskva statsuniversitet. Da ble spillet laget av improviserte midler: i stedet for chips – knapper, i stedet for kort – papir. Kibkalo bestemte seg for å gjøre det til et vakkert og komplett produkt. Jeg ble enig med kunstnerne og trykkeriet og bestilte tinnfigurer fra kinesisk aliexpress. Det viste seg vakkert og dyrebart. Bare med en opplag oppstod et feilfeil: minste ordremengde var 100 eksemplarer, og for gavene ti.

Da deler av opplaget ble delt ut til venner, var det fremdeles en haug med esker. Til kostet pris var spillet dyrt – omtrent 5000 tusen rubler, butikker nektet å selge det.

Da bestemte Dmitry Kibkalo og Dmitry Borisov seg, for å innse overskuddet av varer, å opprette en egen nettbutikk. Og for å ha et slags utvalg, kjøpte vi ytterligere 20 forskjellige stasjonære PC-er etter din smak. Så det var en «Mosigra».

De første ordrene ble levert på egen hånd, og på to måneder gjenfanget de alle investeringene – 500 tusen rubler fra egen sparepenge og lånt fra venner. Partnere begynte å gå ut i pluss, ordrer ble overført til budtjenesten. Etter nyttår var det ingen tvil om at de hadde okkupert en lovende nisje i markedet. Det er på tide å utvide rekkevidden og gå offline. Det første hentepunktet ble åpnet nær metrostasjonen Belorusskaya i februar 2009. Parallelt jobbet Dmitry Kibkalo på Colosseum, og sluttet bare om sommeren, allerede i full tillit til at spillet er verdt lyset.

En butikk med skilt ble åpnet i 2010, og over to år økte antall poeng til flere dusin, inkludert franchisetakere. Dette er en utrolig suksess.!

Alt er bra når det er dårlig

Krisen «Mosigre» var bare for hånden. Brettspill er kostnadseffektiv underholdning. De er relativt billige, den gjennomsnittlige prislappen er 1,5 tusen rubler. For disse pengene mottar en person underholdning av høy kvalitet for hele familien eller selskapet. I tillegg kan ett spill brukes mange ganger. Derfor, i en krise, vokser salget av stasjonære maskiner paradoksalt nok.

Nettverket har ekspandert raskt. Det akkumulerte overskuddet til det fortsatt skjøre selskapet ble umiddelbart investert i åpningen av nye butikker. Men sammen med suksess dukket det også opp vanskeligheter.

Snart måtte selskapet revurdere sin holdning til ekspansjon til regionene. Fastsettelse av kapitalpriser overalt tok teamet ikke høyde for at innbyggere langt fra Moskva ikke var klare til å bruke så mye penger på spill. Inntektene var annerledes enn Moskva, men de sparte ikke penger på lønn for ansatte og utleie av lokaler. Noen butikker måtte stenges.

Regionenes erfaring kom godt med i samarbeid med franchisetakere. Franchisen ble brukt til å åpne punkter hvor de selv ikke kunne nå. De skapte en base for partnere der de fikk tilgang til informasjon fra senteret. Opprinnelig brøt noen franchisetakere betingelsene i kontrakten: de solgte uautoriserte varer og overholdt ikke kundeservicekravene. Etter hvert, etter prøving og feiling, verifiserte selskapet franchisemodellen, som tar hensyn til begge parters interesser og forbedres kontinuerlig. Det er på grunn av en kompetent franchise at nettverket har fått sterke posisjoner innen detaljhandel, og nå er representert i 39 byer i Russland og OSS.

Et annet trekk ved virksomheten er sesongbruk. Toppet i salget faller på nyttår og kjønnshelligdager. Å spille som gave er fremdeles den vanligste motivasjonen å kjøpe. Følgelig er hver sommer en «off season», som du må forberede deg på forhånd.

Mennesker, ideer, spill

Gründerne, Dmitry Kibkalo og Dmitry Borisov, er selvlærte i næringslivet. Mange feil ble unngått bare fordi det i tidligere arbeider allerede var liten erfaring med å produsere, IT og PR. Verktøy og arbeidsteknologi ble oppfunnet mens du er på farten. Og for dette må du kjenne produktet ditt godt, svare raskt, kunne overraske og være en kundevenn.

Mosigra mener at spillet er et effektivt markedsføringsverktøy. Hun selger seg selv hvis folk har mulighet til å bli kjent med henne før de kjøper. Tidligere var spill i hyller, forseglet i cellofan. I Mosigre tenkte de opp åpningskasser for kjøperen og viste hva som var inne i spillet. Du kan spille rett i butikken. Denne enkle handlingen doblet salget.

Selskapet gikk videre og begynte å holde spillbiblioteker – møter på brettspill, gratis for alle. Vi hyret inn animatører for å forklare reglene og underholde besøkende. Hvis folk likte spillbiblioteket, ville de definitivt kjøpe spillet hjem..

Spillbibliotekene har blitt tradisjonelle. Først ble de holdt på bykafeer, deretter begynte selskapet å reise med dem til festivaler: «Invasjon», «Afisha» Picnic, «Jazz Manor», «Maxidrom» og andre. Stedene i Mosigra var så populære blant deltakerne på festivalen at 30 animatører ikke var nok for alle spillerne. Og selv om slike besøk er kostbare for selskapet, har konverteringen etter dem vokst betydelig. Så i “Mosigra” bekreftet de enda en egen regel: penger er sekundære, publikum er viktigere. Markedsføring av brettspill har blitt en viktig del av promoteringsstrategien..

I denne retningen, som kan kalles livsstilsmarkedsføring, bygges også forhold til kjøperen. Selskapet har et veldig lojal publikum, og kundegrunnlaget er 640 tusen mennesker. Hemmeligheten er at Mosigra prøver å gjøre det praktisk for kundene. Selv om spillet ikke likte etter kjøpet, kan det returneres.

Klienten er en venn, men du kan ikke råde en venn til en dårlig ting. Hvis spillet ikke er tilgjengelig, vil selgeren i Mosigry-butikken fortelle deg hvor det kan bli funnet. Selv om det betyr å sende kjøperen til en konkurrent.

En virksomhet som et spill – du kan prøve hva som helst i det. Og derfor går markedsføring sammen med det kreative: i stedet for malfraser – sunn ironi og humor, i stedet for memoriserte manus – live kommunikasjon med kjøperen, i stedet for reklame – nyttig informasjon. Alt som skiller seg fra det det så før fungerer.

I publiseringen av sine egne spill følger selskapet markedslover. Brettspill – et kommersielt produkt. Du kan ikke stole på én inspirasjon og personlig interesse. Før han slipper et nytt spill, studerer Mosigre hva som etterspørres. Festspill, ordgjetting, familiestrategier og kortspill er populære. Ideelt sett bør det være enkle regler, varigheten skal ikke være mer enn en halv time, og kostnadene for komponenter skal ikke overstige tusen rubler. Disse prinsippene fungerte: inntektene fra salg av egne spill i 2017 nådde halvparten av Mosigras konsoliderte inntekter.

Tredjepartsforfattere tiltrekkes også av å lage spill. Det er mange kriterier, men det viktigste er: hvis du vil spille igjen etter spillet, så er det enhver sjanse for suksess.

Senere tok de opp ideen om bedriftsgaver – bedrifter gir brettspill til merkevarer til forretningspartnere. Det kan være enten populær mekanikk (for eksempel Monopol), eller et spill utviklet fra bunnen av.

Mosigra Han snakker åpent om virksomheten sin, ikke skjuler opplevelsen av feil, risikable eksperimenter og uventede innsikter. I 2016 ble det gitt ut en bok “Virksomhet er som et spill. Rake russisk virksomhet og uventede beslutninger ”, som ble en bestselger og mottok prisen «Årets beste forretningsbok.» Dette er ærlige forretningshistorier skrevet på enkelt språk og med selvironi. Selskapet blogger også videre Habrahabre, Picabu og Facebook.

Lignende artikler

• Dmitry Kibkalo om entreprenørskap, feil og misjon

  Grunnleggeren av det føderale nettverket av brettspillbutikker Mosigra og ambassadøren for Moskva-regjeringens entreprenørpris «Årets gjennombrudd» – Dmitry…

• Russiske forretningsbøker – 6 beste forretningsbøker fra russiske forfattere

  Folk som prøver å øke utviklingsnivået og kunnskapen sin, leser bøker. Og dette er riktig beslutning. Men ofte flere forretningsbøker,…

• Innhold har blitt grunnlaget for markedsføring og salg

  Markedsføringstrender Det vil ikke være overflødig for alle gründere å finne ut hvilke endringer som venter på den digitale industrien og i hvilke retninger den utvikler seg….